Como bem sabem, eu procuro sempre melhorar minhas habilidades de vendas. e que forma melhor de testar as habilidades de vendas se não por meio de cartas e marketing direto?
Marketing direto, para quem não sabe, é uma mensagem direcionada para pessoas específicas e não para o publico de massa , como ocorre na TV e rádio. Geralmente o marketing direto é feito via correspondência, para uma lista de endereços, digamos , de mil pessoas que já compraram coisas via mala direta.
Quando segmentamos nossa mensagem dessa forma , podemos mensurar melhor as respostas que obtemos. Na TV ou no Rádio fica um bocado difícil saber o retorno que sua propaganda conseguiu por aquela mídia. A não ser que você use alguma senha especial ou algum outro tipo de forma para saber quais pessoas estão querendo sua oferta depois que viram seu anúncio.
Para desenvolver mensagens de vendas, pesquisei vários autores e livros. Muitos de marketing, de hipnose e de copywrite, que é como chamam essa disciplina de criar mensagens persuasivas de vendas. Aqui no Brasil, o termo foi traduzido como redaçao publicitária e , a meu ver , não é um nome muito sexy para quem não cohece a potencialidade do assunto.
Alguns dos copywriters mais famosos são Dan Kennedy, John Carlton e o lendário Gary Halbert que , aparentemente é o grande Guru dos demais. Gary Halbert, mesmo enquanto esteve preso ( pois não entregou o que suas ofertas ofereciam) costumava se associar com bancários para testar novas cartas de vendas. ele entrava com a criatividade da redaçao e os bancários financiavam a estratégia.
Qualquer hora volto a falar de Gary Halbert. Hoje quero falar sobre Eric Knowles.
Eric Knowles é professor de Psicologia com PhD na área de mensagens de persuasão e vendas, pela universidade de Boston. Ele desenvolveu uma metodologia de persuaão muito interessante chamada "Estratégia Omega".
A idéia principal aqui é que a maior parte dos vendedores costumam focar na oferta e melhorar os benefícios que estão embutidos na oferta. O foco dos alfas está na mensagem que está oferecendo produto. Dr Knowles percebeu que existe uma classe mais avançada de influenciadores , que ao invés de focar no produto , costuma focar na resistência que o comprador pode vir a ter ao se deparar com uma mensagem de vendas.
* Será que isso é confiável?
* Será que isso tem qualidade?
* Se isso não prestar, minha família e amigos vão zombar de mim?
Essas são algumas das preocupações que alguém pode ter quando se depera com uma oferta recebida pelo correio ou vista na internet?
A estratégia Omêga incorpora e aceita esse tipo de resistência, trabalhando-a a seu favor. Dessa forma a estratégia visa criar mudança lidando diretamente com a resistência. É como um aikidô mental. Essas estratégias ômegas já não são tão desconhecidas. A garantia que costumamos ver do tipo "satisfaçao garantida ou seu dinheiro de volta em até 60 dias" é um exemplo de ômega.
Outra forma de influênciar menos comum que também pode ser considerada ômega é tentar reproduzir o que se passa na cabeça de uma pessoa quando ela recebe comunicação do influenciador. Começar uma oferta com uma frase do tipo " Eu sei que você pode não gostar de estar recebendo essas ofertas em sua casa , mas..." mostrou trazer um aumento em vendas de +29% em um teste realizado pelo professor Knowles e sua equipe.
Existem três tipos básicos de resistência:
* Resistência a influência: o tipo mais comum, é o famoso cenário do vendedor insistenteem concluir uma venda e o cliente, cético, desinteressado e achando que será enganado.
* Resistência a mudança: Quando alguém compra alguma coisa nova, possivelmente estará buscando alguma mudança. Se alguém está recebendo uma oferta e não está mostrando interesse , mesmo estando confortável com o vendedor , é muito provável que essa pessoa não esteja querendo mudar o aspecto de sua vida que a oferta tem a ver. Os benefícios oferecidos não são tão importantes se a "dor" que alguém está sentindo não incomodar tanto.
* Ceticismo: São pessoas que até se interessam pelo produto e querem resolver o problema que o produto ataca, no entanto não estão tão certas disso e precisam de mais informações e detalhes sobre a oferta, precisam de recomendaçoes de amigos e conhecidos, etc. esse tipo de resistência costuma ocorrer com pessoas mais detalhistas.
O grande paradoxo disso tudo é que quanto mais resistência alguém oferece, de qualquer dos três tipos apresentados, mais suscetíveis elas ficam as estratégias utilizadas pelo modo Ômega.
Uma técnica prática que você pode usar agora mesmo quando estiver vendendo algo é situar o momento no futuro. No futuro tudo fica mais moldável e os benefícios da mudanaça são mais vendáveis e visíveis.
Por exemplo, vendendo uma casa de campo , você pode dizer algo do tipo: imagine depois de alguns anos após você comprar sua casa de campo, os momentos memoráveis que irá ter com sua família, seus filhos crescendo e as fotos deles brincando no jardim, etc, etc.
Quando uma venda está situada no presente podem ocorrer muito mais pensamentos de resistência: E se tiver algum reparo para ser feito na casa? E se eu estiver pagando muito caro por isso ? E se eu estiver fazendo uma escolha ruim?
Resistência costuma fazer as pessoas resistirem a boas mudanças. Na maior parte das vezes a resistência apresentada costuma vir sob um único ângulo. Ou seja, existe apenas um aspecto que incomoda a pessoa que resiste. Se você, como vendedor, muda a perspectiva da oferta e mostra diferentes visões, de diferentes ângulos, poderá automaticamente dissolver a resistência na mente do seu cliente ( a pessoa não vai admitir qual o ponto de resistência, para se manter no controle ) ou senão os vários benefícios mostrados poderam pesar mais na decisão de compra do interessado.
Para isso tudo funcionar, um exercício a ser feito é pensar como o cliente, se colocar nos pés dele e imaginar que ele não sabe nada sobre sua oferta e tem algum probema que precisa ser resolvido com urgência. Quanto mais perspectivas você tiver sobre uma situação , maior será o seu controle sobre a resistência à mudança observada em outras pessoas.
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